attendre que le téléphone sonne

Mes 5 plus grandes erreurs commerciales

on juin 19 | in Mes erreurs | by | with 1 Comment

Malgré moi au démarrage, avec plaisir aujourd’hui, j’ai été amené à vendre !
Oui, ce n’est pas un gros mot. Ce n’est pas mal.
Néanmoins, même si j’ai fait une école de commerce, je n’ai jamais appris à vendre. Ce n’est peut-être pas un métier assez noble pour les grandes écoles…

Voici mes 5 plus grandes erreurs commerciales :

1) Ne pas aller voir mes clients, attendre derrière mon téléphone qu’on m’appelle !

J’ai fait ça pendant 5 ans dans ma première boîte, avec le succès que l’on connaît (liquidation en 2009). J’ai perdu beaucoup de temps.
Et j’ai raté de nombreux retours du marché :
Par exemple, en 2007, lorsque Christophe m’a forcé à faire une tournée commerciale avec lui (j’en ai parlé ici), j’ai pu discuter avec les gérants des grossistes en coiffure. Et ceux-ci nous ont présenté une problématique à laquelle je ne m’attendais pas : les acteurs de la coiffure mettent en place de nombreux concours et cadeaux pour les grossistes. Cela les motive à vendre les produits… Alors, pourquoi pas nous ?

2) Ne pas suivre régulièrement mes clients

Un client satisfait est beaucoup plus facile à fidéliser qu’un prospect à convaincre. Pourtant je trouvais ça moins glorifiant de retravailler avec un même client. Le défi était moindre.
Alors, je n’ai pas assez mis en place des solutions pour suivre et accompagner mes clients.
Aujourd’hui, mon portefeuille client m’assure 50% du CA annuel de Sydo car ils sont contents de nos prestations… et pour qu’ils recommandent, il suffit parfois de les appeler chaque trimestre pour prendre des nouvelles !

3) Ne pas vendre cher

C’est dur de se vendre ! Comment évaluer le prix de vente optimal ?
Pour un produit BtoC, le prix vente final doit être le prix psychologique. Et il ne faut jamais sous-estimer le prix psychologique…
Par exemple, nos produits (composés de cristaux Swarovski) étaient vendus 4,9€ au début. Suite aux premières ventes, nous avons revu le packaging, la marque et le réseau de distribution pour s’adresser aux vrais clients (qui n’étaient pas les petites filles mais les mamans) et nous avons monté notre prix de vente à 12€. Et les ventes ont immédiatement doublé !
Nos clients avaient plus confiance dans ce produit à 12€ (c’est pas de la camelote) qu’au même produit à 4,9€ (c’est du faux).

4) Ne pas prioriser et répondre à toutes les opportunités

Quand on communique sur son entreprise et ses produits, cela génère naturellement des leads entrants. Mais ceux-ci ne sont pas toujours qualifiés et peut-être dangereux stratégiquement.
Il faut avoir une stratégie claire et éviter de s’éparpiller.
Exemple : j’étais très fier de faire des ventes de bijoux pour cheveux aux US. Mais cela m’avait pris beaucoup de temps à négocier et à gérer… alors que nous n’étions pas encore assez distribué en France.

5) Ne pas être assez ferme dans la présentation de son offre

De « vieux briscards » de la vente m’avaient dit : « il ne faut jamais dire non à un client ! ».
Je crois que c’est le pire conseil qu’on ne m’ait jamais donné…
Il faut dire NON ! Mieux vaut refuser une vente sur laquelle on ne peut apporter une réponse de grande qualité.
En présentant ce qu’on sait faire et en précisant ce qu’on ne sait pas faire, on gagne souvent la confiance du prospect/client. Et même si vous refusez une vente, le client vous rappellera sûrement pour vous acheter votre véritable savoir-faire !

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One Response

  1. […] 11 ans d’entrepreneuriat, j’ai multiplié les erreurs, tant commerciales, qu’en recrutement, qu’en association… ou encore en communication […]

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