Services : comment fixer mon prix de vente ? #B2B

on juin 25 | in Non classé | by Sylvain Tillon | with 2 Comments

Lorsque j’ai démarré Sydo, il y a bientôt 5 ans, je me demandais comment chiffrer mes projets.
Je suis allé à la rencontre de différents professionnels (dans la com, la formation, le conseil) pour comprendre leurs méthodes et essayer de m’adapter.

Voici les 2 grandes méthodes que j’ai identifiées :

– package : on fixe un prix aléatoire identique pour un service packagé (cahier des charges identique pour chaque client)

Avantages :
Offre claire et simple pour le client
Rassurant car il n’y aura pas de surprise

Inconvénients :
Difficile à justifier devant certains clients acheteurs qui souhaitent un détail en prix/jour.
Dangereux car le client peut être très exigeant
Ne met pas toujours en lumière la valeur ajoutée que vous apportez

– prix jours : on propose un prix journalier et un nombre de jours variable pour la réalisation de la prestation

Avantages :
Le client sait ce qu’il achète
Chaque phase est valorisée

Inconvénients :
Le client ne sait pas combien va lui coûter la prestation
Le client peut vouloir négocier certaines phases ou ne pas comprendre le nombre de jours alloués à celles-ci

Pour plusieurs raisons, je préfère le package.
Mais avec une petite différence : nos prix ne sont pas publics et pas fixes.
Cela permet d’adapter plus facilement le prix (il est difficile de justifier de doubler le nombre de jours nécessaires à une même prestation quand on détaille) en fonction de la demande, de l’intérêt du projet et de la valeur stratégique apportée par nos solutions.

Par contre, je n’aime pas quand on me demande de détailler le prix jours de mes solutions.
En effet, nous proposons une solution adaptée à la problématique de nos clients… Nous ne vendons pas des hommes !

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About the Author: Sylvain Tillon

Je raconte sur ce blog mes aventures entrepreneuriales et partage mes coups de coeur comme quelques coups de gueule. J'ai créé Lucyf'Hair (bijoux pour cheveux) en 2003 (liquidation en juin 2009), Sydo (agence de conseil en pédagogie) en 2008, et Tilkee (logiciel SaaS pour suivre ses propositions commerciales) en 2012. Ma plus grande fierté ? Dessine Moi l'Eco (http://www.dessinemoileco.com)

2 Responses

Pierre dit :

25 juin 2013 à 11 h 48 min

Héhé, je suis d’accord avec toi ! D’ailleurs, j’ai utilisé exactement la même technique dans notre secteur (garde d’enfants en sortie d’école). Alors que tout le monde vend de l’heure, nous vendons un prix au mois sans indiquer de taux horaire : nous répondons à un besoin du client (chercher ses enfants à l’école et attendre 18h30 tous les jours où il y a école, par exmple). ++

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Comment fixer son prix jour en tant qu’indépendant ? Au bluff, comme au poker ? | Sylvain Tillon, Entrepreneur | dit :

12 juillet 2013 à 10 h 26 min

[…] En effet, en tant que consultant indépendant, il est souvent difficile d’appliquer des forfaits (cf mon article précédent). Les clients demandent très souvent d’indiquer un prix […]

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